さて、三戸政和著の「営業はいらない」の続きです。
②営業がいなければノルマは必要ない
なぜ、大企業の中でも、特に営業マンを多く抱える企業において、「ノルマ」と「不祥事」の問題が併存してしまうのだろうか。考えられる要因としては、これらの企業のビジネスモデルが時代に追つかず、多くの営業マンを余剰に抱えた結果のトラブルであることがうかがえる。（P35）
ある コンサルティング会社が2019年に行った調査では47.3％の営業マンが「ノルマ」を未達だったそうです。これ「目標」ではなく「ノルマ」ですよ。半分の人が達成できないなんて「ノルマ」にはなりえないし、それ設定した奴がいかに無能かってことを表していますね。
そしてこの無理なノルマを達成するために、悪さをする営業がでてきます。しかし、テクノロジーが営業を代替すればこういった不祥事も減るでしょう。なぜか？営業に払う給料やインセンティブが無くなればノルマも必要なくなるからです。
③営業の役割
「営業マンの仕事といえば、本来、顧客との商談時間を多く持つべきだが、実際には見積もりや販売報告書や稟議書、日報の作成、定例会議と言った準備的業務に多くの時間を割いている。」（P106）
日本の営業マンは顧客との面接以外に73％の時間を費やしています。つまり、自分の存在価値を薄れさせる作業、テクノロジーに簡単に代替されてしまう作業に自分から寄っているのです。
逆に言えば、これらの作業が代替さてしまうと73％の営業マンは必要なくなるってことです。いつ放り出されるかわからないです。
④営業がいない世界は既に始まっている。
「最高の『エクスペリエンス』を提供できる会社が行き着く先は、『営業をする必要すらない世界』である。」（P79）
「テスラ社は自動車メーカーではあるが、通需の自動車メーカーとは大きな違いがある。ディーラーを持たないのだ。」（P81）
「テスラ社の新車は今後、テスラ社のホームページ上でのみ買える形にするというのだ。（略）テスラ社の狙いは、インターネットでの直販への移行により中間マージンをカットし、そのコスト削減分をもって、さらに車の販売価格を下げることにある。」（P83）
この他にもモノタロウが建材を現場配達することによって卸業者が必要なくなるという話も語られています。
すでに営業が必要ない世界は始まっているのです。
じゃあ、営業が生き残るにはどうしたらいいのか。そこは次回に。
つづく
