これまで沢山の営業を見てきましたが、売れる営業には共通する特徴がいくつかありました。
しゃべりが上手いお調子者の営業はそこそこ契約を取ります。しかし、話を聞く営業はもっと契約を取ります。
ちなみに、しゃべりが下手、無口な人ほど契約が取れるみたいな話がありますが、それは嘘です。しゃべりが下手で無口な営業には契約なんて取れません。
しゃべりが上手いけどしゃべらない奴が契約を取れるのです。
⑧話す倍聞け
「聞く」ことはゆとりがあって、知性に訴えるから、聞いてから自分の中で冷静に検討して、咀嚼することができる。（P312）
「話すぎてはならない。話す二倍は聞きなさい」（P313）
逆の立場（営業）から言うと、よくしゃべるお客さんは落としやすいです。よくしゃべるお客さんは不動産や投資について一見知識があるように見えますが、こちらは黙って聞いているだけでピンポイントで相手の欲しがっているものがわかります。
一方しゃべらないお客さんを相手にするのは苦労します。何を提案していいか分からないから、手探りでプレゼンをすることになる。で、提案したものをお客さんが判断するので営業は圧倒的に不利になります。
契約が取れる営業の交渉に同行するとよくわかります。彼らは自分の持っているカードを分かっています。そして、自分のカードをキープしながら相手のカードを探っていきます。最終的に相手のカードを見極めてから自分のカードを切ります。
契約の取れない営業は、聞かれてもいないのにいきなり自分のカードを全部見せちゃうｗ
これってお客さんに対してだけでなく、対人関係全てに言えますよね。夫婦もそう。私の場合、発言権は妻9：私1くらいの割合です。これぐらいでちょうどいいw
さて最後に、不動産屋の営業から提案を受ける時に上手く丸め込まれないようにするにはどうしたらいいか。自分のことは話さない。これに尽きます。
つづく
